Сборка ноутбуков своими силами – «мобильное предложение» от ASBIS

Выбрать средство маркетинговых коммуникаций будет сложной задачей для любой компании, если ее бюджет весьма скромный. А для рынка b2b такая задача вдвойне сложна. Если даже он ориентирован на маленькую аудиторию, то охватить ее будет делом непростым, и не менее трудно будет донести до потенциальных клиентов необходимые сообщения. А ко всему этому длительные сроки принятия решения о необходимости приобретения ноутбука, которые характерны для b2b, все приложенные к этому усилия фактически сводят на нет. К тому же, повышается стоимость заключаемой сделки. Какое же решение позволит достигать результата эффективно и быстро?

Изготовление ноутбуков под собственным брендом – такую возможность дала сборщикам компьютеров в России компания-дистрибьютор ASBIS. Отзывы о предложении по поводу того, удалось ли убедить клиентов приобретать именно эту продукцию, и касательно вопроса, приносит ли такой бизнес доход, были самими разными.

Сборка ноутбуков в России

Рынок ноутбуков в России начал активно развиваться с 2003 года. Именно тогда корпорацией Intel продвигалась новая мобильная технология под названием Centrino®. Впоследствии все те, кто занимался производством мобильных платформ, стали выпускать модели ноутбуков на ее базе. Стоимость аппаратов, относящихся к А-бренду (HP, IBM, ASUS, Dell), на тот момент была выше по сравнению с теми, которые предлагали российские производители ноутбуков. Представительства вышеупомянутых иностранных компаний не проводили активную маркетинговую политику, так как, по их мнению, рынок еще не был готов. Тем временем две российских компании-производителя уже несколько лет продвигали свои бренды – с 1995 года RoverBook, а через четыре года – BLISS. Этими предприятиями уже тогда было затрачено немало средств на продвижение своих брендов – их реклама размещалась в различных компьютерных журналах и т.д. Далее они, учитывая свой прежний опыт в реализации ноутбуков А-брендов, решили рассмотреть вариант продажи мобильных компьютеров под своим собственным именем. Следствием этого стал ввод на рынок нового российского бренда iRU. Он был создан новообразованной компанией NCA Group, а за ней стояли такие компании как Merlion и MaxSelect. А более-менее крупные дистрибьюторы, равняясь на Америку и Европу, не знали, как подготовиться к грядущему на рынок ноутбуков буму – большие партии платформ для их сборки им были недоступны по причине неготовности рынка, а если закупать мелкими партиями, то цена вышла бы неконкурентоспособной.

ASBIS делает «мобильное предложение»

Решение ситуации было предложено дистрибьютором комплектующих ASBIS в 2003 году. Суть его заключалась в предложении сборщикам поставок полного спектра комплектующих, а также услуг, необходимых для изготовления ноутбуков. Таким образом, ASBIS производил закупку платформ оптом по очень привлекательной цене, что не было доступно ни одному клиенту по отдельности, и в результате его клиенты могли получать товар также по выгодной цене. Те компании, которые захотели бы продолжать работать в одиночку, могли по-прежнему обращаться к производителю в Китае, только при этом цена конечного продукта получалась высокой, так как не было возможности заказывать оптовую партию мобильных платформ. Если же фирма принимала предложение ASBIS, то она получала возможность собрать ноутбук самостоятельно, и при этом конечный потребитель мог бы приобрести его по цене, равной стоимости мобильного компьютера iRU. Был в этой ситуации и минус – все заботы о сервисе возлагались на сборщика, и он не имел прайс-протекшн на готовый собранный аппарат. Таким образом, конкуренция с другими компаниями была бы возможна при условии, что сборщик имеет достойный сервис и владеет относительно раскрученным брендом. Сложилась такая ситуация, что имелось только два варианта – либо развивать бренд в незанятой нише, либо предоставить это делать другим.

Благодаря такому течению событий даже небольшие компании смогли производить конкурентоспособные ноутбуки под собственным именем. А чтобы это предложение оставалось в силе долгое время, дистрибьютор должен был постоянно собирать заказы на свою продукцию и доказать сборщикам, что рынок уже наконец-то готов к поступлению на него российских ноутбуков.

Проект был рассчитан на небольшие компании, занимающиеся сборкой мобильных компьютеров. Маркетинговая политика своей целью ставила убедить клиентов в том, что подобный вид бизнеса будет являться прибыльным. Предложенное компанией ASBIS решение нуждалось в подробном пояснении, его требовали многие аспекты проекта, а это было возможно только при непосредственном контакте с потребителем. В результате потребности донести до клиента аргументы в пользу проекта лучшим способом сделать это стали слова.

Благодаря мощным рекламным кампаниям, RoverBook и iRU смогли добиться узнаваемости у конечного пользователя. Получалось, что клиенту выгоднее брать уже «раскрученный» ноутбук. Потенциальное решение вопроса с сервисным ремонтом, специальные программы стимулирования закупок ставили клиента перед важным выбором. Стоит ли брать готовый ноутбук или же собрать его под своим брендом? Остаться перепродавцом или стать производителем? Мобильное предложение предоставляло возможность сборщикам выпускать ноутбуки, конкурентоспособные по цене с лидирующими российскими TOP-брендами, а также раскрутить свой бренд в новой нише. Для региональных компаний на местных рынках такой проект мог стать весьма успешным. Наличие конкурентной цены, известность компании на местном уровне, присутствие локального сервиса для региона, реклама в местной прессе – присутствовали все предпосылки для успешности проекта.

У «мобильного предложения» целевая аудитория ограничена – 20 крупных фирм Москвы и Санкт-Петербурга, а также несколько сотен мелких и средних сборщиков, распределенных по всей России. Противостоять агрессивным рекламным компаниям ноутбучных лидеров за счет огромных денежных вложений в рекламу эти компании были не в силах. А ведь, кроме раскрутки узнаваемости названия, под новый проект было необходимо создать целую инфраструктуру.

Компания R-Style Computers

По словам Генерального директора компании R-Style Computers Николая Карамышева, для вывода нового продукта потребовались бы колоссальные маркетинговые вложения. Кроме того, опыт других производителей ноутбуков был уже известен, и без сервисного обслуживания было не обойтись.

В R-Style Computers отказались от мобильного предложения ASBIS, так как в Москве это не выгодно - большой уровень конкуренции, а для обеспечения продаж нужны были существенные вложения в рекламу.

Однако, лидеры рынка не смогли в полной мере охватить каждый город. Поэтому региональные компании сохраняли шанс «застолбить» нишу местного производителя ноутбуков еще до прихода российских лидеров и А-брендов. В регионах мобильное предложение было представлено в 21 городе. Для этого компаниям предлагалось участие в ICC с демонстрации платформ и презентацией. Итогом стали контракты с несколькими региональными фирмами, которые сделали пробные заказы и 5-7 из них начали продвигать свои ноутбучные предложения. К сожалению, ASBIS не смог удовлетворить все запросы клиентов, которые желали большее разнообразие платформ, а предложение от ASBIS было ограничено. Конкурируя в этом вопросе с существующими российскими брендами, дистрибьютор был вынужден очень серьезно подойти к выбору комплекса маркетинговых b2b коммуникаций. Этот комплекс должен был уже через 6-8 месяцев принести успех при выводе на рынок «мобильного предложения» с минимальными затратами и наибольшей отдачей.